Réussir la visite libre de sa résidence à vendre tient souvent à quelques ingrédients simples qui aideront à générer des offres d’achat. Voici les principaux.

L’équation est simple : plus la visite libre attire du monde, plus les chances de vendre augmentent. Dans cette optique, promouvoir sa visite est essentiel. « Je mets une enseigne devant la maison pour informer le voisinage et je publie aussi des annonces, surtout sur Internet et dans les réseaux sociaux, car la publicité dans les journaux ne marche plus vraiment », raconte Jean-Louis Bourque, courtier immobilier au sein du réseau Royal LePage.

Miser sur le voisinage

Faire ainsi savoir aux voisins qu’une visite libre se tiendra le dimanche suivant est important, car ils peuvent connaître des gens souhaitant déménager dans ce quartier, mais aussi… vous imiter. C’est ce qui est arrivé à Julie-Anne Proulx, qui possède une bonne expérience des visites libres : elle en a organisé une pour vendre son duplex et a acheté un nouveau logement à la suite d’une visite libre. « Un de nos voisins a aussi décidé de faire une visite, raconte cette Montréalaise de 40 ans. Au final, c’était une bonne chose, parce que cela a généré du trafic! »

Un peu de préparation s’impose pour réussir sa visite libre. Des pancartes pour guider les visiteurs vers la propriété permettent à ces derniers d’éviter de se perdre. Et pour retenir leur attention, il vaut mieux s’assurer d’avoir de l'information écrite à distribuer. « C’est bien de leur laisser une documentation différente de la fiche MLS habituelle, conseille Marco Melfi, courtier immobilier chez Via Capitale, à la tête de sa propre agence depuis 1988. Une fiche promotionnelle présentant des photos impressionnantes de la propriété et mettant l’accent sur ses points forts peut faire la différence. »

Une visite dans de bonnes conditions

Si on travaille avec un courtier immobilier, on laisse le professionnel mener la visite et on n’intervient que si les visiteurs ont des questions. Quant aux couples qui décident de vendre leur propriété par eux-mêmes, ils ont tout intérêt à bien choisir la personne chargée d’interagir avec les visiteurs. « Dans un couple, il y en a toujours un qui est plus sociable que l’autre, indique Marco Melfi. Cela peut aussi être le conjoint qui est le moins intéressé à vendre. Car si on est trop pressé de vendre, l’acheteur va le sentir et en profiter pour faire une offre plus basse. »

L’autre conjoint peut ainsi éloigner les enfants afin d’assurer la tranquillité des lieux, mais aussi les animaux : si les chiens font craquer certaines personnes, ils en effraient d’autres!

Par ailleurs, si accueillir les visiteurs avec une odeur de tarte aux pommes sortant du four ou de café chaud n’est pas un passage obligé pour vendre sa propriété, ces petites attentions contribuent tout de même à conférer une atmosphère conviviale. « Pendant que les gens boivent un verre de vin, on peut discuter avec eux et créer un climat de confiance », estime M. Melfi, qui enseigne également au Collège de l’immobilier du Québec.

Gérer les visiteurs

Les visites libres attirent rarement un flot de visiteurs, mais il est toujours possible que plusieurs personnes se présentent en même temps. Comment départager les simples curieux de ceux étant vraiment prêts à acheter? Leur poser quelques questions aide à juger de leur volonté d’acheter et donc à déterminer sur qui concentrer son attention. « C’est important de leur demander où ils travaillent, s’ils ont déjà une préqualification bancaire ou pourquoi ils veulent déménager, souligne Marco Melfi. Par exemple, un client ayant déjà vendu son logement et devant bientôt déménager sera particulièrement motivé à acheter. »

Voir sa visite libre attirer surtout des curieux n’est pas forcément une mauvaise chose : une maison achalandée donnera l’impression aux acheteurs motivés qu’elle est convoitée. « Les visites libres font prendre conscience qu’il y a d’autres gens intéressés, alors on se dit qu’il faut faire une offre le soir même, explique Julie-Anne Proulx, qui vient d’acquérir un bien à Montréal-Nord avec son conjoint. « Après la visite, on a fait une offre de seulement 5 000 dollars de moins que le prix demandé de peur que la maison s’envole, mais c’était une erreur », reconnaît-elle.

L’importance du suivi

Une visite libre n’est pas terminée une fois les derniers visiteurs partis. Les recontacter par la suite permet de maximiser ses chances de vendre. « Pendant les visites libres, j’ai toujours une feuille où je note les coordonnées des visiteurs et je rappelle ceux qui étaient vraiment intéressés, soit deux ou trois personnes en général », dit Jean-Louis Bourque.

Pas de panique si la visite libre ne débouche sur aucune offre d’achat. Elle reste toujours utile pour mieux connaître les attentes des acheteurs et ajuster le tir en fonction de leurs commentaires. « Les gens parlent plus facilement lors des visites libres, alors ça permet de voir ce qu’on peut faire pour arranger une pièce jugée trop sombre ou un prix considéré comme trop élevé », indique-t-il.

Une visite libre non concluante peut donc tout de même contribuer à une vente si on apprend de ses erreurs!

Source: www.lesaffaires.com

À LUNDI PROCHAIN!